長(zhǎng)三角老年旅游俱樂(lè)部成員排隊(duì)進(jìn)入銀行
辦理“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”存款
■文/胡國(guó)穩(wěn)
綠水青山的魅力究竟有多大，看這批來(lái)自滬上的大爺大媽們就知道了！
8月7日上午10點(diǎn)多，長(zhǎng)三角老年旅游俱樂(lè)部40多名會(huì)員在高家堂景區(qū)負(fù)責(zé)人董杰的指引下，排隊(duì)進(jìn)入安吉交銀村鎮(zhèn)銀行的營(yíng)業(yè)大廳，填表、開(kāi)戶(hù)之后，把一疊疊百元大鈔存進(jìn)賬戶(hù)。
上海長(zhǎng)寧區(qū)市民許文剛拿到剛辦理的1萬(wàn)元定期存單后，高興地說(shuō)，憑這個(gè)，就可以免費(fèi)在安吉度假5天，超劃算！
這樣的好福利，源于高家堂景區(qū)與交銀村鎮(zhèn)銀行跨界合作推出的“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”新模式，讓安吉旅游又有了新玩法。
成熟市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)
——把游客、景區(qū)、銀行、俱樂(lè)部綁在同一輛“戰(zhàn)車(chē)”上
談到“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”的創(chuàng)意，董杰說(shuō)是被逼出來(lái)的。
“高家堂村級(jí)旅游起步早，占盡先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但如今不僅縣內(nèi)很多村都把鄉(xiāng)村旅游作為村莊經(jīng)營(yíng)的方向，周邊德清、臨安等地也在開(kāi)發(fā)，高家堂必須要有遠(yuǎn)慮。”董杰說(shuō)，相比于去年120%的游客接待量增幅，今年上半年明顯感到不小的增長(zhǎng)壓力。
景區(qū)分析發(fā)現(xiàn)，高家堂從2012年開(kāi)始景區(qū)化經(jīng)營(yíng)至今，其游客有9成來(lái)自長(zhǎng)三角，蘇滬杭的比例約4:4:2。成熟市場(chǎng)怎樣進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)？怎樣牢牢拴住這些游客的心？成為高家堂景區(qū)保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
三年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)讓董杰知道，除了景區(qū)軟硬件自身過(guò)硬，還得靠層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
“我們?cè)谏虾Ｗ鍪袌?chǎng)調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個(gè)愛(ài)旅游的老年人都喜歡穩(wěn)健的理財(cái)，從而將增值部分用來(lái)旅游消費(fèi)?！倍苷f(shuō)。
這一發(fā)現(xiàn)，讓他覺(jué)得這里面大有文章可做。于是，一個(gè)這樣的設(shè)想就出現(xiàn)了：通過(guò)景區(qū)牽線(xiàn)搭橋，做一個(gè)游客、景區(qū)、旅行社、銀行、俱樂(lè)部五方共贏的“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”項(xiàng)目。
基于高家堂景區(qū)3年來(lái)與長(zhǎng)三角老年旅游俱樂(lè)部緊密合作這一前提，董杰認(rèn)為，可以創(chuàng)造“銀行利息+景區(qū)補(bǔ)貼+俱樂(lè)部補(bǔ)貼”的互惠互利政策，讓儲(chǔ)蓄收益率達(dá)到5%左右，相當(dāng)于銀行機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品較好的收益。只不過(guò)，收益只能在安吉旅游消費(fèi)，而不能提現(xiàn)。
然而，幾次與銀行接洽之后，這位景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃負(fù)責(zé)人吃了個(gè)癟。“沒(méi)有想的那么簡(jiǎn)單，這些支行無(wú)法決定合作牽涉的許多細(xì)節(jié)，而且還有各銀行存款利率不同、定期存款如何保證存期等一系列難題?！倍苷f(shuō)，與上海浦發(fā)等外地銀行的商談最終未取得任何結(jié)果。
雖然出師不利，但景區(qū)并未放棄。董杰最后還是找到了合作伙伴——一級(jí)法人機(jī)構(gòu)的安吉交銀村鎮(zhèn)銀行。雙方經(jīng)過(guò)3個(gè)月的商談，修改了5次合同文本，最終敲定了“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”項(xiàng)目的合作方案。
“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”效果如何
——消息在朋友圈傳開(kāi)后，俱樂(lè)部的電話(huà)被打爆了
對(duì)于“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”這樣的設(shè)想，長(zhǎng)三角老年旅游俱樂(lè)部的不少會(huì)員一開(kāi)始都持懷疑態(tài)度。
“擔(dān)心不是把錢(qián)真正存進(jìn)銀行，而是投資公司、民間借貸之類(lèi)的企業(yè)，以前上海有人動(dòng)過(guò)這方面的腦筋！”長(zhǎng)三角老年旅游俱樂(lè)部副主任海繼龍?zhí)寡?，所以才和景區(qū)一起，組織俱樂(lè)部部分管理層和骨干會(huì)員來(lái)實(shí)地體驗(yàn)核實(shí)。
沒(méi)想到的是，在安吉交銀村鎮(zhèn)銀行辦理業(yè)務(wù)的消息上午在俱樂(lè)部微信圈等平臺(tái)傳開(kāi)之后，讓他連午飯都沒(méi)吃安生。
“俱樂(lè)部的電話(huà)都打爆了，有的會(huì)員就直接打給我們這些先期探路的人?！彼f(shuō)。
當(dāng)天存款1萬(wàn)元的會(huì)員鮑鳳君說(shuō)，自己每個(gè)月都會(huì)出門(mén)旅行，安吉也來(lái)過(guò)好多次，用“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”的方式就更實(shí)惠了，相當(dāng)于省了一半錢(qián)?！胺凑X(qián)存哪都一樣，只要安全就行！”
看到這樣的結(jié)果，董杰和交銀村鎮(zhèn)銀行副行長(zhǎng)施傳雄都很滿(mǎn)意。
董杰說(shuō)，對(duì)高家堂景區(qū)而言，既找到了成熟市場(chǎng)深度再開(kāi)發(fā)的有效辦法，又穩(wěn)定了客戶(hù)群，不至于因?yàn)猷l(xiāng)村旅游選擇空間越來(lái)越大而流失客源。
其實(shí)還不僅如此，我縣旅游業(yè)也從中受益。按照銀行、市民、景區(qū)簽訂的“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”三方協(xié)議，高家堂景區(qū)只是游客消費(fèi)的選擇之一，游客也可以到縣內(nèi)其他景區(qū)景點(diǎn)如董嶺、石嶺等地消費(fèi)。
對(duì)安吉交銀村鎮(zhèn)銀行來(lái)說(shuō)，作為一級(jí)法人的地方銀行，其信貸服務(wù)的地域范圍局限在縣內(nèi)，即該行吸收的存款只能服務(wù)地方。施傳雄表示，美麗鄉(xiāng)村建設(shè)和經(jīng)營(yíng)一直以來(lái)都是村鎮(zhèn)銀行的信貸重點(diǎn)，與景區(qū)合作吸收外地資金并用于本地，相當(dāng)于提升了銀行服務(wù)地方的實(shí)力。
按照模式設(shè)計(jì)，“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”具有可復(fù)制性。據(jù)施傳雄透露，上海市場(chǎng)運(yùn)作成熟后，雙方合作也將擴(kuò)面，該模式將復(fù)制到蘇州、南京、杭州等地，目標(biāo)也將從老年群體向中青年推廣。
“今后，我們出門(mén)營(yíng)銷(xiāo)景區(qū)，賣(mài)的就不是門(mén)票，也不是產(chǎn)品，而是營(yíng)銷(xiāo)政策?！倍苷f(shuō)，這為鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)辟了全新的多贏思路。
跨界思維的無(wú)限可能
跳開(kāi)同行業(yè)競(jìng)合的視野局限，用跨界思維謀求新的合作。這樣的大膽創(chuàng)新能不能行？合作的空間大不大？高家堂景區(qū)做了一次探路者。
在如今競(jìng)合激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，跨界思維就如同熱詞“互聯(lián)網(wǎng)+”一樣，為合作的方式、前景都提供了無(wú)數(shù)可能。關(guān)鍵在于敢不敢去想，有沒(méi)有去嘗試，就和前些年我們沒(méi)想過(guò)農(nóng)產(chǎn)品能在網(wǎng)上坐著飛機(jī)賣(mài)一樣。
就以旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，安吉旅游正在實(shí)施“北上西進(jìn)”、啟動(dòng)“漂洋過(guò)?！睜I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，靈活使用新舊媒體、活動(dòng)策劃等營(yíng)銷(xiāo)方式，成效也不錯(cuò)。但是否可以這樣看：我們?cè)谶@樣做，其他地區(qū)是否也在這樣做，是否稀釋了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的效果？那么，能否顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)視角、合作思路呢？比如，在旅行社、政務(wù)層面之外，嘗試著讓旅游業(yè)與金融、養(yǎng)老服務(wù)等行業(yè)探討新的合作方式。
這樣的合作，往往是多贏的，關(guān)鍵在于要有足夠優(yōu)秀的創(chuàng)意，找到多贏的平衡點(diǎn)，讓合作方各取所需。如此次“以?xún)?chǔ)養(yǎng)游”項(xiàng)目，高家堂景區(qū)和旅行社要達(dá)到成熟市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)、穩(wěn)定客源的目的，俱樂(lè)部要達(dá)到以更實(shí)惠的價(jià)格讓會(huì)員出門(mén)旅游的目的，銀行則達(dá)到吸收存款服務(wù)地方的目的。用跨界思維找合作，精準(zhǔn)地找到了合作各方的需求是重點(diǎn)。
而且，對(duì)受益的各方來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有人去嘗試，所以這樣的合作往往是“藍(lán)海”，正所謂夢(mèng)想有多大舞臺(tái)就有多大。對(duì)安吉來(lái)說(shuō)，不論是服務(wù)業(yè)層面的旅游業(yè)與金融業(yè)，還是工業(yè)制造的技術(shù)層面，都可以也應(yīng)該進(jìn)行這樣的大膽嘗試。
來(lái)源：安吉新聞網(wǎng)www.ajnews.cn
